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快感營銷之“九淺一深”
作者:何偉 日期:2013-1-21 字體:[大] [中] [小]
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摘要
信息爆炸誕生了快文化,令這個星球的生命進(jìn)入快節(jié)奏。走路快、吃飯快、趕上班、趕下班、早戀、早婚、早離、想學(xué)習(xí)快、想賺錢快……人們每天匆匆的趕時間,也不知道為了趕什么?卻停不下來!我們且稱之為快感時代。你發(fā)現(xiàn),快感時代的人類愛上淺白,越淺白越快樂,越淺白越成交,太深奧的東西她(他)不屑,太厚的書不愛看,太大的理不愛聽!營銷人不能不意識到,消費(fèi)者變了。筆者總結(jié)了快感時代成功營銷的規(guī)律,結(jié)合十年來從營銷一線到營銷咨詢工作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)其背后“九淺一深”的營銷運(yùn)作規(guī)則屢試必爽!
主題
曾幾何時,風(fēng)流盜帥楚留香是迷倒了萬千男女!金庸筆下極富個人色彩的一個武俠偶像,楚留香擊敗各大門派高手的并非運(yùn)用獨(dú)門秘笈或什么深奧的武功,他打敗高手用的是常見招式。為什么常見的招式能發(fā)揮巨大威力打敗各派絕技?關(guān)鍵在于看似“淺白”的招式楚留香使出來比常人快三倍。這個“快”恰恰體現(xiàn)了功力之“深”。
同樣的道理,企業(yè)內(nèi)功要“深”練,發(fā)出的招式要“淺白”,讓消費(fèi)者看得懂?旄袝r代營銷的九淺一深運(yùn)作規(guī)則:“深”是指深入洞察需求,哪些企業(yè)能提供更好滿足?企業(yè)應(yīng)打造什么長板?找到消費(fèi)者的興奮點(diǎn)等問題從而進(jìn)行準(zhǔn)確定位。“淺”是指通俗、簡化、直接,及所有實(shí)現(xiàn)溝通和傳達(dá)更快、更到位的方式。所謂大俗大雅,為促進(jìn)成交,溝通層面的淺白,說通俗易懂的話,說消費(fèi)者敏感度高的話,更易令消費(fèi)者興奮起來。
一、命名“淺”規(guī)則:名字首要任務(wù)是抓記憶。怎么讓消費(fèi)者記住你?做個簡單測試,請打開視頻網(wǎng)站的分類網(wǎng)頁,認(rèn)真讀一遍每個視頻網(wǎng)站的名字,讓后關(guān)掉網(wǎng)頁。再說出你能記住的名字。是不是“土豆”這個名字被你記住了?“土豆”很俗、很土,但它很好記!名字淺規(guī)則要遵循三條:一是簡短,二是通俗,三是特別。在解決名字的含意、與定位匹配等問題前,先解決記憶的問題,這才是重點(diǎn)!一個好名字使傳播成本大大降低了。除此外,如家、奔馳、紅牛、007……多好記的名字!千萬別把名字搞得太長、不順口、帶生僻字,或?yàn)榱俗非笤娨、模仿洋品牌等原因犧牲了記憶。那將意味著傳播成本劇增。如:美雅韻派——這是一個定制衣柜、櫥柜品牌,產(chǎn)品款式和工藝獲得業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可,但若要讓消費(fèi)者記住這個名字,你說得多費(fèi)勁!(圖)
二、LOGO“淺”規(guī)則:LOGO的首要任務(wù)也是抓記憶。你一定忘不了初戀那淺淺的微笑,看你的溫柔眼神,甚至踢過你這不懂風(fēng)情的小呆瓜一腳。LOGO淺規(guī)則:一個好的LOGO最重要的是簡潔明了,“構(gòu)圖簡潔、含義明了”,一歷難忘。我們常見到企業(yè)為了表達(dá)豐富的含義,錯誤的把LOGO設(shè)計(jì)得很復(fù)雜,放到市場才發(fā)現(xiàn),純粹是自娛自樂,為了設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì),消費(fèi)者根本沒讀懂,不留任何印象?纯次覀兩磉呉恍┖肔OGO(圖):
三、包裝“淺”規(guī)則:包裝首要任務(wù)是抓眼球,引發(fā)深入了解的沖動。人靠衣裝,賣靠包裝。怎么抓消費(fèi)者眼球?相信看過周星馳《喜劇之王》的觀眾留下了深刻的印象,在一群行為放蕩的酒吧小姐中,只有那唯一表現(xiàn)出“羞嗒嗒”的小姐被顧客相中。人類對差異的好奇心與生俱來,3歲的小女孩會好奇的問媽媽“鄰家的小弟弟為什么下面有長個小鳥?”。這就是對差異的關(guān)注!包裝差異體現(xiàn)在款式、造型、顏色、材質(zhì)、尺寸、透視性等方面。白馬王子為什么出眾?因?yàn)橹挥兴粋騎白馬!阿明瓜子就是騎著白馬而來的,在瓜子市場全部采用紙袋包裝的時代,它第一個用獨(dú)特的紙盒包裝。(圖)當(dāng)貨架陳列的同類充斥著紅色,你盡可以把自己包裝成獨(dú)特的藍(lán)色(圖)。只有先抓住眼球,才獲得更多被深入了解的機(jī)會。包裝上的營銷文案才有用武之地!記住了,包裝最大的戰(zhàn)略(淺規(guī)則)是差異!
四、USP“淺”規(guī)則:USP首要任務(wù)是打動顧客,誘惑消費(fèi)者想要。USP看似簡單的一句話,其本質(zhì)是給消費(fèi)者心理制造一個癢點(diǎn),讓消費(fèi)者心理犯癢,不找你要就不舒服!USP淺規(guī)則第一,制造癢點(diǎn)?纯磧(yōu)秀的USP怎樣制造癢點(diǎn):“洗不掉的頭屑用康王”——康王洗發(fā)水(圖),“日豐管,管用五十年”(圖),這兩個USP成功的為消費(fèi)心理制造了“癢點(diǎn)”。USP淺規(guī)則第二,口吻對接。若目標(biāo)消費(fèi)者是年輕人,當(dāng)用年輕人的口吻說,口吻對接就產(chǎn)生同類歸屬感,令消費(fèi)者覺得你就是他(她)的菜。如:愛華仕箱包——“裝得下,世界就是你的”。若受眾為中年人,用“含蓄、深度而富有力道”的口吻,比較符合他們的審美癖好。如“聰明難、糊涂更難”——小糊涂仙酒。(圖)
五、創(chuàng)意“淺”規(guī)則:廣告創(chuàng)意首要任務(wù)是勸服消費(fèi)者,為他(她)找到一個可以沖動的正面理由。就如人類本質(zhì)為滿足生理需要,找到的正面的理由是“男大當(dāng)婚,女大當(dāng)嫁”,為了給家庭“傳宗接代”,不能讓人類“斷子絕孫”等理由!創(chuàng)意淺規(guī)則第一,找理由;誘惑了,沖動了,還要為消費(fèi)者找一個理直氣壯的購買理由!第二,領(lǐng)會?吹郊词盏,優(yōu)秀創(chuàng)意甚至不需文案。一個媚眼就要讓對方讀懂,否則顧客便成了匆匆過客。凡受眾不能立刻領(lǐng)會的創(chuàng)意都不是好創(chuàng)意,那些令消費(fèi)者思考,猜疑,推敲的創(chuàng)意注定是失敗的。第三,驚艷?匆谎劬捅晃。優(yōu)秀創(chuàng)意猶如夜空中綻放的煙花,驚艷奪目(強(qiáng)烈刺激六根)。每一朵煙花綻放出獨(dú)一無二的驚艷(創(chuàng)新。`放得出其不意(反常。粠б粋暗點(diǎn)(精簡。。同時,應(yīng)遺憾的認(rèn)識到,驚艷綻放的一刻也意味著它消亡的一刻(生即死!)。優(yōu)秀創(chuàng)意如:牛奶創(chuàng)意(圖),公益創(chuàng)意(圖)、寶馬創(chuàng)意(圖)。
優(yōu)秀創(chuàng)意直擊心靈,觸動消費(fèi)者曾經(jīng)滄海的心。那畫面(情節(jié))激發(fā)了強(qiáng)烈的聯(lián)想!所有快樂的,悲傷的,恐懼的,盼望的,幻想的,幽默的,乃至初戀的回憶霎那間涌上心頭……佛說,一切唯心造。
創(chuàng)意修煉方法:身邊有營銷專家認(rèn)為創(chuàng)意可通過多閱讀優(yōu)秀作品,用歸納法進(jìn)行學(xué)習(xí)培養(yǎng)。筆者認(rèn)為歸納法解決不了問題,就像給他看各門派的武功絕技,然后讓他自己獨(dú)創(chuàng)一門絕技,這可能嗎?創(chuàng)意的基本功是發(fā)散,嫁接,演繹,通感。靈感源于閱歷,往往,牛B的靈感如同昆侖山下河床上珍稀的和田玉,經(jīng)歷歲月長河無數(shù)次沖刷磨礪去掉皮殼之后,留下羊脂般無比溫潤、細(xì)膩、潔白的肉質(zhì)!是往昔那混跡于三教九流飾演過路人甲,獨(dú)自關(guān)在小雜物間內(nèi)自學(xué)苦練,不放棄努力去抓每一個小機(jī)會,飽嘗了人間冷暖,體味過人間苦樂之后的徹悟。
創(chuàng)意的受眾是人!勸服什么人,先要讀懂他。
何偉——特別策劃人。來自基層一線,在十年?duì)I銷取經(jīng)路上摸爬滾打,逐漸領(lǐng)悟降妖之術(shù),善察品牌實(shí)效和營銷新模式領(lǐng)域。幫助眾多企業(yè)實(shí)施品牌升級,品牌實(shí)效運(yùn)作。曾為香港著名醫(yī)療集團(tuán)(高健集團(tuán))醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行品牌營銷策劃,通過產(chǎn)品、渠道、廣告、投放、運(yùn)營服務(wù)的全套品牌化運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)營業(yè)額連續(xù)翻番的跨越式增長,在十個月內(nèi)創(chuàng)造了單月銷售額翻30倍,市場推廣效率提高500%,老客戶推薦業(yè)務(wù)量提高8倍的業(yè)績記錄。 聚焦行業(yè):家居建材(硅藻泥、衣柜、櫥柜、建筑鋁業(yè)),服務(wù)類(醫(yī)療、健康)行業(yè)。操作過廣鋁集團(tuán)、氧宜多硅藻泥、百得勝衣柜、高健醫(yī)療、陽光森林健康國際集團(tuán)等諸多成功案例。(六根營銷工作室創(chuàng)始人,六根營銷首席咨詢顧問) 聯(lián)系手機(jī):13802425717,電郵:kpi100@126.com,QQ:1264869663